FBEC2020 | 青瓷游戏曾祥硕：中小公司能做的爆款在哪里？

2020未来商业生态链接大会暨第五届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2020”）于2020年12月11日在深圳大中华喜来登酒店6楼宴会厅开幕。本届大会由中国通信工业协会虚拟现实专业委员会、广东省游戏产业协会、深圳市科学技术协会、深圳市信息服务业区块链协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，深圳市科技开发交流中心、恒悦创客魔方协办，行业头部媒体游戏陀螺、VR陀螺、陀螺电竞、陀螺财经、陀螺传媒联合主办。FBEC2020以”远见者稳进“为主题，一如既往地关注未来趋势发展、行业创新升级、商业生态新链接等前沿领域。

FBEC2020全球游戏及数字文创峰会邀请到了青瓷游戏COO曾祥硕带来主题为“青瓷游戏的困境和尝试”的精彩分享。

曾祥硕认为，当前游戏行业主赛道竞争非常激烈，细分领域是中小团队可突围的重要赛道，青瓷游戏走的就是细分领域+商业化的道路。在这条路上，中小团队要平衡好商业化的内容，既要保证游戏用户的体验也要品效合一的宣传，或以内容来缓解核心用户和泛用户的不同需求矛盾。

以下为演讲实录：

各位好，很荣幸今天有机会最后一个进行演讲。这个故事是这样的，之前与游戏陀螺的余老板是网友，没怎么见，有一天他很血腥地发了一个问题清单过来，问题清单有几个问题直击灵魂，让我无法回答，让我产生了我是谁，我在哪儿，我要做什么的疑问。让我们看一下这些问题，稍微念两个：：

1、底层设计逻辑是如何让玩家持续活跃的？

2、从人性的角度出发满足了玩家哪些追求？

3、差异化创新和商业化设计应该如何取舍？

面对这些我是很蒙的，这至少需要两个团队坐下来研究很久才能回答这些问题，现在要非常快速地回答问题是不太现实的。于是，我给余老板回了一个表情“臣妾做不到”，还特别细节地P了一个公司的LOGO，于老板没有管我，直接说把时间定在什么时候，把酒店也给我定了，就说必须得来。

我研究了下发过来的6个问题清单，明白了他们最终想要了解什么？从问题来讲，应该是从不同的侧面和维度探寻一个目的，这个目的是下面沟通的核心点：中小公司能做的爆款在哪里？

这个事是特别难的。因为从公司的角度分析中小游戏爆款在哪里很难，从行业入手我也不擅长，个人能力达不到站到行业的高度去说的可能性。所以我只能剖析青瓷游戏从2012年成立到现在9年时间之中，我们在发展历程中所做的尝试和一些思考，把这个问题讲完之后，再回答一下中小公司的爆款在哪里？

通常来说，大公司会有持续的产出，不会担心是否需要爆款，为什么呢？因为它已经占领了某一个赛道或者各个赛道上，在赛道里面游戏品类里排名前几，有持续的现金流产生。中小企业没有这样的产品积累。

青瓷最近几年熟悉的项目《不思议迷宫》《最强蜗牛》都是在细分品类中做出来的而且都是做了横向扩展和纵向深度的产品，这两个产品都取得了不错的反响。从产品来看，这个路子是可以持续走下去的。

青瓷的游戏思路很简单，就是细分游戏+商业化。说起来比较简单和直白，其实走到这条路上是很难的。

为什么很难呢？我们现在是中小规模公司，之前是小团队，从二三十人慢慢成长起来的所以知道一个重要原因。也是小团队一定会面临一个问题：埋头做事而没有抬头看路。

埋头做事就是认为我们是无敌的，是全能的；其他公司也就那样，包括一些牛逼公司做的产品，我们拿到手里一看就说“不就是XXX吗？”，不屑于认同它，了解它。实际是这样吗？并不是的。为什么我们要做细分品类呢？青瓷游戏在规模还很小的时候，其实一直做的都是较大的品类。但当我们有一点点规模的时候为什么反而回到细分品类上呢？因为我们比较小的时候纯粹是埋头做事而没有抬头看路，我们是闭门造车的方式。

我们从2012年到现在的9年时间经历了了什么？端游、页游、H5引擎，在这几个时期，我们做的这些东西几乎不成功。从游戏的品类来讲，我们有做过三国、西方魔幻、仙侠、卡牌，几乎不怎么赚钱，我们在非常长的一段时间内做了大量主流的产品。最后选择了在细分领域做一些尝试，最后出来了《不思议迷宫》。

《不思议迷宫》为什么出来？因为我们抬头看路了，抬头看路之后就会有非常大的变化，看各路神仙。当我们抬头看路的时候发现路上有很多神仙存在。这些神仙必须要重视它，不能忽略它认为它不存在。

有腾讯玉帝、网易佛祖，还有……这是非常神仙的公司，如果在座的中小团队想要去做他们所处赛道的一些产品，可以把他们两三年前的产品找出来，甚至四五年前的产品找出来，看看我们所做的产品是否能达到当时的产品，如果达不到就不要去跟神仙打架，打不过的。

为什么我们要去做细分赛道，因为这个赛道特别美，每一个品类如果能做到前几的公司，那团队都能获得丰厚的利润，你的公司会发展得非常壮大，它的想象空间比较大。但是这些赛道竞争特别激烈，前段时间有一个说法叫做一万个赛博朋克人均二次元，我劝小团队就不要碰二次元了，甚至好一点的画师都被圈养，一些还是被上市公司投资培养着。中小团队如果说要做MMO，难度很大，通天大道非常挤，所以青瓷走的是小路。那么小路怎么走？那个赛道的体量是否够大，是否支撑我们的发展。

下面来充分地回答一下，这是长尾理论。长尾理论简单说一下，在消费者比较成熟的充分竞争的市场，实际上头部和长尾的体量是差不多的，并且长尾的尾巴是很长的。我自己看这张图非常地性感，这个代表了我们中小团队的生存空间线，比如说黄线的部分认为是长尾做一些细分领域的东西，我们在走这样的路。

我们举一个例子，以电商来说，除了天猫、淘宝和拼多多以外（红色部分），剩下还有唯品会、小红书的新品类，做好之后它也是很不错的公司和细分市场。

如果你决定做细分市场后，还有想法是什么呢？做它的时候能不能做大呢？不一定的。因为我们很早以前做过《愚公移山》那样的产品，但是并没有做大，因为我们上面有一个几个槛，有的是研发团队自己设立的，有的是玩家给研发团队造成的障碍。第一个就是自我设限，指什么呢？制作人要坚持自我，要去完成自己的挑战。不管他做多少产品也好，他一定是完成心中的需求，我要做我的游戏，他没有考虑团队的目标，支持他的兄弟们支持他的团队目标要达到什么样，它不没有真的想过，制作人自己像是一个苦行僧。

其次是硬核用户需求的绑架，硬核用户往往能影响小团队的创作意图，因为这批用户的目的就是挑战力更难，你要给我最牛逼的怪物让我去打，更为复杂的系统让我去研究，他想要追求可以类比是体育精神：更高、更强、更快，而不是把这个事情做好。如果被他们绑架了需求，这样的产品出来的效果是没法被其他用户接受的。

还有一步槛就是“你变了”，做细分品类的时候一定会碰到一个事，当你扩大玩家范围的时候，玩家范围一扩大有很多新进的玩家对于当时玩家的一些氛围造成一些冲击。你寻求了适应新的用户氛围，核心用户就会说你变了。这在情侣之间是最怕听到这个话。你当时怎么样，现在怎么样，你变了。很多独立制作人很怕核心用户针对他们，“你变了”，你当时很照顾我们的感受，现在怎么这样，以前给我们都是我们需要东西，现在的新做的太简单了。

在细分品类要做大一定要迈出商业化的槛，要迈出这个坎就一定会面临这些问题。这是我在网上截的B站的图，B站是我非常尊敬的公司。B站和知乎最开始由核心用户组成，并且有高质量的内容产出社区。当它发展大以后就是面临一个问题：要不要规模，要不要付费，要不要商业化。B站是没有广告，真的没有吗？发视频的时候也有，只是很巧妙地运用了广告。

细分品类和商业化怎么结合呢？这是我们最后的一个困惑，我们选择了细分品类，我们也选择了要持续做大，细分品类+商业化最后怎么做结合呢？

其中还有一个巨大的挑战，硬核用户与泛用户一定非常不一样。泛用户中付费的需求是充值要变强，不仅充值变强，所有都要变强，一眼能看出付费玩家，他需要社交圈。硬核用户什么都要自己打，他要肝，他要技术流。

如何调整两个玩家的部分关系呢？这是《最强蜗牛》里面的内容，这是里面的一些关卡内容的介绍。大致有英伦的、美国的、埃及的、希腊的，每个关卡的内容都不一样，这是英国关卡海上的一个玩法，这是埃及关卡金字塔塔防，到希腊就是雅典娜的换装游戏。我们在里面做了大量的内容，除了每个关卡之外，里面关键人物出场有动画，做这些也是希望两个类型用户不要玩了游戏来骂我们，骂人很累，我们很辛苦做了一些事情让你们看到诚意。

除了游戏里面的内容，游戏外面运营也做了很多的内容。比如明星代言，中间我们还做了两部动画片，有一个3D的，有一个2D的，在B站上可以看到。我们与博物馆进行了联动，我们把玩家的部分收益拿去做了公益，今年做了10所学校，一些偏僻的学校。把这部分内容展现给玩家，让他知道玩了游戏之后所做的一部分贡献是用于了这些方面，我们没有乱花钱有诚意。

这样做对青瓷来说是可行的，就是会特别累，这张图是Peter带着团队做《最强蜗牛》的时候，当时晚上11点多开会，开会到晚上5、6点，整个晚上来进行策划方案的讨论。开完会之后一堆的烟头和矿泉水瓶，非常累的状态。主创团队30来岁了，还能做五年、十年。五年、十年之后怎么做呢？我们希望重视长尾细分领域的团队能够加入我们，产品合作也好或者团队投资也好，合作方式都可以聊。

借此机会打一个小广告，寻找两类小伙伴：

第一，细分领域想做商业化的，团队已经做了一些细分产品，想赚钱扩大团队，有商业目标的。看用什么方式来达成合作，在细分领域做商业化的经验上我可以帮助你们。

第二，现在大厂里面做商业化做得想吐的，有一些独立思考想法想去实现它的，这样的团队也可以找我，我们可以在核心玩法的设计上面做一些探讨。谢谢主办方，谢谢大家！